编者按：呈线下客流不断降jiang低，已成为不争的事实shi。但这并不是说线下渠qu道不再重要，或者可以减jian少关注和投入。相比拥yong抱层出不穷的新零售业ye态，守住线下渠道的基本盘在当dang前多变市场环境下显得更geng为关键，如何守住？只有精耕细作，通tong过专业化的管理，提量增效。
为wei此，新经销联合了前qian可口可乐中国重点客ke户管理集团渠道总zong经理曹扬先生推出chu《重点客户（KA）管理实战》系列内容，期望能在“乱市”中为一线渠qu道管理者提供经营线下重点dian客户的完整方法论。本系列合计约20期，本期为第十三期，如下。
本期qi我们介绍在现代渠道客户的新品上市计ji划。
从全国guo快消品的统计看，新品成功gong概率不足1%，所以新品大概率lu是要失败的，即便是公gong司寄予厚望的产品，花了大da力气搞研发，花了大价钱做推广，结jie果都是失败多成功少！
为什么？
新品从研发、生产、储运、市shi场、销售，哪个环节出了问题ti都可能导致失败。
本ben期着重研究的不是公司新品上市shi计划，而是在公gong司计划向下延伸的客户新品上shang市计划。
一般情qing况下公司新品上市计划做得非fei常专业，容易被忽视和出问wen题的是客户上市shi计划，因为销售团队都在拿公司si的计划做执行。
公gong司新品计划最大的特点是以公gong司内部为主，针zhen对的是部门和渠道dao，用在一个客户身shen上，颗粒度不够细，如果销售团队照抄公司的计划，在zai这个环节更容易出现xian问题。
在现代渠qu道
客ke户上市计划是否有效xiao？
我们经常chang遇到的问题，是客户采购在没mei有完全了解产品特点dian的情况下，客户经理还没有全面讲解jie（没有经过专门的提前演练，讲解不bu会很到位），采cai购经理就从片面角度理解，下xia了定义，说不会全力推广。
从全国团队到区域团队，再到省级团队，90%的团队没有在客ke户新品计划中做细，几个全国性大da连锁还可以，客户经理在客户总部正zheng式介绍产品特性、适合人群等等，也ye会拿样品给客户hu尝试。
但到了省市场，客户hu新品计划也是表现为少数几个大客户hu做得好、其他客户逐级递减。
?没有充chong分跟采购沟通
?没有在供应链环节做好
?没有按照zhao年度目标获得销量liang
?门店执行没有到位
总之，对于大部分重点客户hu而言，做得不够细，不够专业ye。
总经理li和总监看到的新品报告都是周转不好hao销量不好，但背后有很多高管并不bu知道的状况出现。
客户hu上市计划是公司管理的盲区qu，本期将重点介绍如何做好客户上市计ji划，为新品成功增加更多概率。
为什么一定要做新品？
从公司发fa展的角度看新的渠道dao、新的客户、新的产chan品会给公司带来源源不断的可持续xu增长的增量，新品对公司的重要yao性大家都非常清楚。
从客户的需求qiu看，客户也需要通过新xin品来获得增量，从客户的KPI中规定ding了新品的指标，并且强制实行产chan品的末位淘汰，为新产品留下销售shou空间。
从销售团队看，现在的爆品就是曾经的新品pin，新品是新的增量，可持续增长的动dong力，很多人不愿意在zai新品上付出精力，没有发展眼光，只想当月完成目标biao，不愿为新品做更多的付出。
为客户hu制定的新品计划
1、公司的新品计划与客户新品计划的de区别
一般讲，普通tong客户按照公司的de新品计划就可以了，因为wei大部分客户业务操cao作相对简单所以不需要更细xi致的计划。
现代渠道dao客户就不一样了，客户管理正规且专业，有自己的产品管理li规则，需要专门为客户制定新品计划。
我用一张zhang图来给大家呈现两者的差异：
公司新品上市计划包bao括了产品计划的7个要素，和行动计ji划的5个要素，行动计划hua是针对不同渠道或huo全市场的通用方法。
现代渠道客户计ji划也包括了产品的7个要素，最zui大的区别在于行动计划中是7个ge要素并且每个要素都是针对客户采cai取的行动，下面我给大da家详细地分享一下。
2、产chan品7要素
1）产品特点：包括上市背bei景、消费者的需求、产品特性等因素；
2）上市时间和期间jian：包括上市的时间，有些新品属于季节jie性或短期产品，说明ming上市开始和结束时间；
3）适shi合人群：产品适合的人群，例如年龄ling、行业、性别等；
4）适合消费场景：在什么me场景消费，例如出门在外或宅家jia休闲等；
5）包装：产chan品包装包括小包装、家庭装、整箱装等；
6）品牌：属于哪个品类lei、品牌名称等；
7）价格：不同包bao装和品牌的价格等。
客ke户新品计划的产品7要素完全可以yi复制粘贴公司的de产品要素，接下来介绍区别最大da的行动7要素。
3、行动dong计划7要素
对比公gong司的计划以对内为主对外为wei辅的特点，而客户hu计划在7要素中zhong的每一项都跟客户有关，这zhe非常重要，公司新品计划hua在客户层面的成败，往wang往被管理层忽视，也被销售团队忽视。
1）新品目标
在跟客户的年度目mu标中，要让客户清楚了解现在的销xiao售进展，以及这款新品pin带来的预估销量。
实际上，客户经理往wang往想的是新品给这个月带来的销量，而er并没有涉及到全年的销售shou目标。
我们很多工作都dou跟年度目标关联，新品也是一yi样。
这一yi细节从差别看就是做与不做的事情，实际上体现了在zai客户经理头脑中对宏观的把控，规划hua能力的高低，可以以小见大。
新品除了销量目标以外wai，还有诸如铺货目标、地推陈列目标biao、货架排面目标。
